31 agosto 2020

¿Por qué le conviene a las scaleups B2B trabajar con corporativos?

En NAVE te presentamos algunas ventajas que pueden surgir para tu scaleup al colaborar con un corporativo, y cómo saber si la empresa está lista para dar este paso.

A veces, para un emprendedor puede ser difícil saber cuáles son los momentos clave en los que su empresa debe avanzar y perseguir nuevos retos. Para las scaleups B2B, quizá el paso más decisivo para tener éxito, es conseguir un cliente corporativo.

Al trabajar para una gran compañía, es necesario ofrecer una experiencia completa, más allá de un buen producto o servicio. Para saber más sobre el tema, conversamos con Sofía Machuca, Manager de Innovación Abierta en Alestra, quien nos habló sobre los puntos principales a tomar en cuenta en el crecimiento de tu scaleup.

corporativos buscan scaleups

Hola Sofía, cuéntanos, en tu experiencia, ¿qué es lo que buscan las grandes empresas en una scaleup B2B?

Las empresas grandes generalmente tienen solidez financiera, procesos claros, y un modelo probado y validado. Por otro lado, las startups generalmente tienen mayor flexibilidad, agilidad e ideas innovadoras para retar o solucionar problemas que son dolorosos para las empresas. 

Al unir estos dos mundos, se crea una muy buena sinergia, ayudando al corporativo a  resolver problemas de maneras nuevas o que no habían podido implementar en el pasado, y ayudando al emprendedor a validar su tecnología, a escalar en clientes y casos de éxito. 

Para que una scaleup pueda trabajar con un corporativo, creo que debe cumplir con lo siguiente:

 

  • Estar resolviendo un problema grande y cuantificable para el corporativo
  • Tener clara su propuesta de valor 
  • Ser una organización flexible y ágil 
  • Altos niveles de innovación
  • Tener un caso de éxito, y si no lo tienes, buscar que ese corporativo sea tu primer caso a través de programas de emprendimiento, o buscando a los contactos adecuados. 

 

¿Cuales son los beneficios para la scaleup al entrar al mundo corporativo?

Como comentaba anteriormente, el mundo corporativo y el startupero son complementarios, ya que cada uno tiene lo que al otro le hace falta, y juntos hacen que cada uno sea más competitivo.

La startup puede obtener beneficios como los siguientes por parte de un corporativo:

 

  • Obtener apoyo financiero, aprovechando la solidez financiera de corporativo.
  • Recibir mentoría o aprender de mejores prácticas y procesos del corporativo, para cuando su empresa necesite llegar a una siguiente etapa de crecimiento.
  • Vender sus soluciones al corporativo o a sus clientes en una alianza comercial.
  • Cocrear nuevos productos que generen valor para ambos.
  • Tener su primer caso de éxito con una empresa grande, que sirva como su carta de presentación para conseguir más clientes.

 

¿Nos podrías contar de algún caso exitoso de una scaleup aliada de Alestra al dar este paso?

Nuve, es una empresa de nuestra 4ta Generación, que desarrolló dispositivos IoT propietarios que permiten dar tracking y proteger la carga para empresas de oil & gas, activos de alto valor, retailers, o cualquier empresa que transporte mercancía de valor. Durante el programa NAVE, con esta empresa logramos correr un piloto exitoso con uno de nuestros clientes, y logramos cerrar una venta conjunta con una empresa de oil & gas. Después del programa, logramos integrar esta solución en nuestro portafolio de IoT, donde este hardware se conecta con nuestra plataforma de IoT, robusteciendo la solución entre ambas partes con sus fortalezas, y generando un mayor valor a nuestros clientes. 

¿Qué consejo le darías al emprendedor que aún no está seguro de estar listo para este reto?

Creo que el paso número uno es saber qué problema es el que quieres solucionar, es mejor enamorarse del problema que de la solución, y es importante que el problema sea lo suficientemente grande para que a los negocios les interese resolverlo.

Teniendo claro el problema, es importante saber cómo lo solucionas y por qué eres diferente a todas las ofertas ya existentes en el mercado. Si logras desarrollar una solución que funcione y genere un impacto grande al negocio, ahora es tema de encontrar tu primer caso de éxito. Dentro de este proceso, tendrás que hablar con mucha gente, con tu mercado meta, para entender si vas por buen camino, probar tus soluciones para comprobar el correcto funcionamiento, y hacer las modificaciones que se requieran con el feedback del mercado. Habrá que tener una mente abierta a modificar tu idea original para llegar al producto ideal. 

Además de todo esto, la clave es la implementación. Existen muy buenos vendedores, pero si tu producto no logra lo que prometiste, estás fuera. 

Si es un emprendimiento B2B, habrá que tocar muchas puertas de distintas empresas y estar abierto a escuchar un NO sin rendirte, pensando en qué modificaciones puedes hacer en tu solución para convertirlo en un SÍ.

Al iniciar tu propia empresa, es normal tener dudas de tomar una decisión incorrecta que pueda implicar un retroceso para ti y tus colaboradores. Esperamos que esta información te sea útil para hacer crecer tu scaleup B2B, y recuerda que  NAVE continúa con una convocatoria abierta para impulsar a los emprendedores en el campo tecnológico. Consulta las bases para participar dando clic aquí.

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